濱州包裝設(shè)計公司?思考從準(zhǔn)備到結(jié)束和售后活動
客戶體驗可能是公司成功的最關(guān)鍵方面……但并非所有客戶都是外部客戶。最近，一個長期客戶與我聯(lián)系，尋求一個新項目的幫助。她告訴我：“我們聘請了一家大牌代理商為我們的銷售團(tuán)隊編寫了這些銷售外聯(lián)電子郵件序列，他們討厭這些電子郵件。”
濱州包裝設(shè)計公司問她銷售代表的電子郵件效果如何，她回答：“好吧，我猜。” 在我多年的經(jīng)驗中，我了解到這是代碼，我們知道他們可以做得更好，有時，我們很尷尬地向您展示指標(biāo)。我總是很樂意幫助需要幫助的客戶，我要求她將一些現(xiàn)有電子郵件序列的副本發(fā)送給我。當(dāng)我明白了這一點之后，我花了大約兩秒鐘的時間來了解銷售團(tuán)隊為何退縮。代表不滿意將這些電子郵件發(fā)送給潛在客戶，原因可能是，即使在潛意識中，他們也知道電子郵件對關(guān)系沒有幫助……最壞的情況是，它們會損害關(guān)系。我接手了該項目，并為公司的銷售團(tuán)隊編寫了一些銷售外聯(lián)電子郵件序列，以用于他們的業(yè)務(wù)開發(fā)過程。注意我說的是寫的，不是重新寫的。首先，濱州包裝設(shè)計公司編寫銷售電子郵件序列的方法與編寫現(xiàn)有郵件集的代理機構(gòu)的方法完全不同。其次，我知道銷售代表已經(jīng)對現(xiàn)有電子郵件產(chǎn)生了強烈的感覺-除了處理效果不佳的電子郵件之外，我還在處理高昂的情緒。
不少渠道管理主管是通過現(xiàn)場銷售或內(nèi)部銷售職位來擔(dān)任自己的職業(yè)的。因此，濱州包裝設(shè)計公司中的許多人都在為聯(lián)合解決方案銷售的整個主題而苦苦掙扎。幫助渠道管理主管克服這一問題的最有效方法之一是在其渠道管理培訓(xùn)課程中引入銷售帆布的聯(lián)合解決方案。解決方案銷售畫布是渠道經(jīng)理和渠道合作伙伴使用的一種工具，當(dāng)他們共同管理銷售機會時，他們可以使他們在同一頁面上。畫布使雙方能夠共同參與銷售路徑，幫助他們思考從準(zhǔn)備到結(jié)束和售后活動的每個步驟。
濱州包裝設(shè)計公司聯(lián)合解決方案銷售畫布的各個要素包括：
準(zhǔn)備 – 扮演什么角色？誰會做什么？需要哪些資源，誰來提供？
診斷 – 客戶到底有什么需求？什么是“疼痛”？可以向客戶提出各種聯(lián)合解決方案？這對我們合適嗎？
資格 – 這是對雙方都有意義的銷售機會嗎？客戶有預(yù)算嗎？他們何時計劃做出決定？這是值得制造商和合作伙伴投入時間和資源的寶貴投資嗎？是否有合理的可能性贏得這筆交易，并且對每個人都有利可圖？
我們能以對客戶需求有價值的方式為客戶提供什么最能代表雙方優(yōu)勢的引人注目的價值主張？
我們需要哪些資源來教育客戶有關(guān)我們的聯(lián)合解決方案的知識，以及他們將如何為這一要求提供價值？試用，案例研究，聯(lián)合白皮書？
贏得交易，實施解決方案并為客戶解決問題。
現(xiàn)在，在此過程中有什么見解？我們一起做什么了？下次我們可以改善什么？
售后：我們?nèi)绾卫^續(xù)“取悅”客戶？我們可以“登陸并擴展”，在那里贏得更多業(yè)務(wù)嗎？我們能否獲得聯(lián)合案例研究以供日后使用？
共同價值主張可能是整個過程中最重要的部分。這是正式的渠道管理培訓(xùn)的發(fā)源地，它可以幫助渠道專業(yè)人士確切地理解需要使用“價值畫布”之類的工具來建立引人注目的聯(lián)合價值主張的條件。
濱州包裝設(shè)計公司使用聯(lián)合銷售畫布的另一個重要方面是它強調(diào)完成銷售后會發(fā)生什么。“拓展市場”銷售培訓(xùn)技術(shù)是一種眾所周知且非常成功的銷售方法，可以在現(xiàn)有客戶上贏得更多業(yè)務(wù)。在此模型中，首次銷售稱為與客戶的“著陸”，并用作啟動板，通過專業(yè)客戶擴展產(chǎn)生進(jìn)一步的銷售。濱州包裝設(shè)計公司聯(lián)合銷售畫布使制造商和渠道合作伙伴甚至可以在交易結(jié)束之前就此渠道管理培訓(xùn)技術(shù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的對話。
